L’ANALISI DI PARETO APPLICATA ALL’AZIENDA.

IL PRINCIPIO DI PARETO O “LEGGE 80/20”.

Vilfredo Federico Damaso Pareto, alla fine del XIX secolo, aveva constatato che in Italia all’epoca circa il 20% del popolo possedeva l’80% delle terre. Questa osservazione ispirò la cosiddetta “legge 80/20”, una legge empirica di natura statistica basata sui grandi numeri che fu poi riformulata anche da Joseph M. Juran e testata da vari esperti su una serie innumerevoli di casistiche, ma che è nota anche con il nome di principio di Pareto.

“la maggior parte degli effetti è dovuta a un numero ristretto di cause”

Naturalmente i valori 80% e 20% sono ottenuti mediante osservazioni empiriche e sono solo indicativi, ma è interessante notare come numerosi fenomeni abbiano una distribuzione statistica in linea con questi valori.

Con l’avvento dei calcolatori e dell’era moderna tale principio ha trovato innumerevoli applicazioni pratiche nel campo della Economia, della Qualità, della Informatica, del Controllo di Gestione e della Finanza.

IL DIAGRAMMA DI PARETO.

Il diagramma di Pareto è un grafico studiato e creato per evidenziare l’importanza delle differenze causate da un certo fenomeno. Esso è facilmente costruibile attraverso la combinazione di due grafi diversi, nella stessa area:

  1. L’istogramma che visualizza l’incidenza percentuale o assoluta dei singoli fenomeni: più è alta la i-esima barra e più l’elemento è incidente sul sistema e dunque costituisce un centro nevralgico da attenzionare poiché uno shock produce più effetti;
  2. Il grafico a linea (o di Lorenz) ritrae la distribuzione cumulativa delle frequenze, la quale mostra come gli elementi influiscono sul sistema: se la curva si impenna siamo di fronte a un elemento molto efficace, se invece si appiattisce quei fattori sono poco rilevanti o trascurabili.

Il diagramma di Pareto permette, insomma, al decisore di visualizzare e quindi cogliere alla prima occhiata gli elementi più importanti di un Sistema.

Quindi, quando usare il diagramma di Pareto?

…e soprattutto, quando applicarlo alla realtà aziendale?

La risposta è semplice: quando in una analisi, si dispone di molti elementi di cui si deve però valutare l’importanza per definire delle aree di intervento.

In qualsiasi sistema sono pochi gli elementi rilevanti ai fini del comportamento dello stesso mentre tutti gli altri sono trascurabili. Fanno numero.

Il principio è lo stesso della “legge 80/20”, con cui potremmo formulare diverse variazioni: con il 20% dei prodotti di un’azienda manifatturiera multiprodotto si realizza l’80% del fatturato; oppure il 20% dei clienti produce l’80% del fatturato; il 20% del tempo produce l’80% dei risultati dell’intera giornata lavorativa.

È importante però, prima di rappresentare graficamente e dunque di strutturare una analisi tramite il diagramma di Pareto pianificare la ricerca focalizzando l’attenzione sulle seguenti fasi propedeutiche:

  1. Decidere quali fattori/problemi si vogliono considerare/investigare (difetti, scarti, sprechi, perdite economiche) e per quanto tempo o orizzonte temporale;
  2. Decidere quali dati sono necessari e come classificarli al fine dell’analisi;
  3. Progettare il foglio di raccolta e rielaborazione dei dati;
  4. Pianificare la raccolta dei dati.

Un caso pratico:

l’analisi del fatturato degli agenti di commercio.

Supponiamo di estrarre dalla contabilità i dati riguardanti il fatturato nel corso del mese precedente dei 20 agenti di commercio della Società Alfa.

Lo scopo è quello di individuare gli agenti che portano la maggior parte del fatturato aziendale, di studiarne l’efficienza, e di valutare la possibilità di investire in infrastrutture capaci di potenziare e migliorare il loro lavoro.

Costruendo il diagramma di Pareto, si possono ricavare una serie di informazioni cruciali. Per esempio, è facile notare come da soli, 5 agenti su 20, portino il 75,51% di fatturato in azienda e che da soli, Verusca e Daniele si dividono un importante 40% in due.

analisi di Pareto

Ci sono almeno sette agenti che portano un livello di fatturato irrisorio.

Analisi di Pareto

Pareto… ma con moderazione.

È bene ricordare che l’80/20 è una buona chiave di lettura dei fatti, ma osservarla in maniera troppo rigida e scrupolosa può risultare pericoloso.

Richard Koch, sebbene ha scritto un libro dal titolo <<80/20 – La formula vincente>> mette in guardia dall’interpretare il principio di Pareto in maniera troppo rigida e indica come esempio il caso del commercio dei libri.

“Nella maggioranza delle librerie il 20% dei titoli – sorpresa! – genera l’80% delle vendite. Dovremmo quindi eliminare l’80% dei libri? No, perché gli acquirenti che visitano una buona libreria vogliono trovare una vasta scelta di libri, anche se poi non li comprano. Ridurre la gamma disponibile significherebbe spingere i clienti ad andare altrove”

Piuttosto occorre vedere le cose dalla giusta prospettiva per arrivare alla corretta chiave di lettura per applicare correttamente, a nostro favore, il comportamento statistico. Suggerisce Koch:

“Le librerie dovrebbero invece individuare con precisione il 20% dei clienti che procura loro l’80% dei profitti e offrirgli esattamente ciò che desidera”

L’analisi di continuità.

L’analisi di continuità, a volte, è usata come strumento ulteriore con il quale incrociare I dati dell’analisi parentiana e rafforzare le conclusioni ottenute.

Per continuità ci si riferisce a quanto un problema si manifesta “continuamente” nell’arco di un periodo assegnato. Tale periodo è quello scelto al punto 1 delle fasi precedentemente descritte.

Nell’analisi delle vendite, ad esempio, si era interessati a capire quanto un agente è efficiente. Bisogna ricordarsi infatti che in un modello di analisi per KPI, l’efficienza è una dimensione cruciale al pari dell’output generato dalla risorsa.

Per gli agenti, questo si traduce nel capire quanto “continuamente” egli aveva emesso fatture nell’arco del mese, e si è interessati a rapportare tale valore con il fatturato del venditore stesso.

Dato quindi un periodo ad esempio di 30 giorni, se un venditore emette almeno una fattura al giorno ha una continuità del 100%, e se invece emette almeno una fattura per 15 giorni, avrà una continuità del 50%.

Di seguito un esempio di analisi di continuità rapportata alle vendite:

Analisi di Pareto

Il sistema di rappresentazione è simile a quello di Pareto, anche se in questo caso viene graficata nel sistema secondario una percentuale non cumulativa.

Gli istogrammi rappresentano i giorni del periodo nei quali il venditore ha emesso almeno una fattura e la curva rossa ne da la percentuale sul periodo: Daniele ha fatturato per 20 giorni su 28 a Luglio, cioè il 70% circa. A questo punto si può ricavare, per esempio, un trade-off tra il fatturato del venditore e la sua percentuale di continuità.

Analisi di Pareto

Si può notare facilmente che la classifica degli agenti secondo Pareto viene in parte rimaneggiata ponderando l’analisi con i risultati dell’analisi di continuità. Questo dimostra come l’analisi di Pareto è uno strumento potente, ma che va adeguatamente supportato per prendere decisioni efficaci.


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Filippo Regina
Filippo Regina

Risk Manager, Analista finanziario laureato in Statistica e Metodi per l'Economia e la Finanza. Appassionato studioso dei mercati finanziari, dell'analisi di Bilancio e del Controllo di Gestione.

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