Vendere con Passione
Faccia a faccia con Georgi Hristulev
Abbiamo incontrato Georgi Hristulev, nuovo guru del commercio pronto a svelare i segreti per diventare un venditore efficace, di successo e – persino – virtuoso. “Vivi quello che vendi” è il messaggio chiave del suo manuale, una frase iconica da ricordare quando si tratta di vendere ghiaccio agli eschimesi.
Non ci sono ricette miracolose o piani difficili da realizzare, solo un metodo di addestramento pragmatico, “Il virtuoso della vendita”, attraverso il quale l’autore chiarisce le caratteristiche che dovrebbero avere tutti coloro intenti a vendere auto, immobili, aspirapolvere, caffè o qualsivoglia prodotto.
Perché secondo lei oggi un giovane dovrebbe intraprendere il lavoro di agente di vendita?
In realtà il mio concetto è che ogni persona E’ già un commerciante. Considero le vendite non solo uno scambio di valore rispetto al denaro, ma principalmente uno scambio di valore rispetto al valore. Paghiamo spesso con valuta emotiva sotto forma di parole gentili, supporto, sorrisi, ecc.
Ovviamente lo otteniamo quando siamo venditori esclusivi, se siamo venditori cattivi otteniamo parolacce, conflitti, mancanza di supporto, ecc. Questo è il motivo per cui le persone che scelgono di sviluppare le loro capacità di vendita spesso hanno non solo più risorse finanziarie ma anche un ambiente migliore per la comunicazione e una qualità di vita generalmente più elevata.
Il suo libro si intitola Vendere con Passione. Ecco, spieghiamo a chi legge questa intervista come si fa a vendere con passione in tre fasi.
La passione che intendo io è uguale al desiderio, al piacere di ciò che fai. Questa è la base sulla quale otteniamo fiducia. E come sappiamo, se non c’è fiducia, non c’è praticamente nulla! C’è un intero capitolo del libro sulla passione e come costruire un rapporto di fiducia. Questo è il secondo passo nella struttura della vendita e prima si realizzano i principi della sua costruzione, più velocemente i risultati saranno visibili con un segno + in tasca.
Se fosse a capo di un’azienda che deve selezionare nuovi venditori, mi dice la prima domanda che farebbe a un colloquio di lavoro?
Bella domanda e decisamente non semplice. Dato che sono già il capo di diverse società (nota dell’autore: Georgi ha sei società in Bulgaria, tra cui un’agenzia di marketing, una società di contabilità e un’agenzia legale e finanziaria) darò esempio della mia esperienza.
Chiedo ai candidati di parlarmi di alcuni casi in cui hanno fallito negli affari e di alcuni in cui hanno guadagnato qualcosa di importante per loro. Sulla base delle loro storie, controllo il mio sistema di valori e se soddisfano questi tre criteri: 1 – se sono onesti (sinceri) 2 – se sono disposti a svilupparsi e 3 – se hanno il coraggio di cambiare personalmente e professionalmente.
Se il candidato soddisfa tutti e tre i criteri, le sue possibilità di ottenere un lavoro sono molto alte. Scelgo sempre di assumere persone secondo il loro sistema di valori, non secondo le loro attuali competenze.
Mi dice nella vita privata quanto è importante secondo lei vendersi e in che modo?
Una delle cose più importanti (spesso ci sono più di una nella vita) è la capacità di vendita. Per capire come farlo consiglio di cominciare con il lavoro sul manuale Vendere con passione e continuare a svilupparsi. Le capacità di comunicazione nel contesto delle vendite come nella vita privata sono in costante evoluzione con ogni situazione, con ogni interlocutore.
Ha in mente di scrivere un altro libro. Quali sono i suoi progetti per il futuro?
A dire il vero, l’ho iniziato prima di aver finito “Vendere con passione“, è un progetto avviato tre anni fa ed è legato allo sviluppo dei ruoli personali nell’economia sociale ed è più focalizzato su argomenti relativi alla crescita personale.
La realizzazione di questo progetto richiede più tempo poiché comporta molto lavoro di ricerche scientifiche con cui sto sperimentando per assicurarmi di fornire al lettore solo informazioni verificate personalmente attraverso l’esperienza personale.
Come il suo percorso artistico alle spalle ha influenzato il suo ruolo di professionista delle vendite?
Molte sono le cose che mi hanno aiutato. Dall’acquisire fiducia nel parlare al pubblico alla consapevolezza che non tutti i giochi che posso, li voglio giocare. Forse una delle cose più importanti è la consapevolezza stessa del potere del ruolo che scegliamo di svolgere nella vita.
Come nasce il libro?
Facile come contare fino a tre. Tutto quello che ho scommesso si può riassumere in:
1. Un ottimo prodotto (in questo caso il mio training “Il virtuoso della vendita”, sperimentato con centinaia di partecipanti e un feedback estremamente positivo.
2. Un team dedito e consapevole che stiamo facendo qualcosa di buono non solo per noi, ma soprattutto per la società e per la vita che conduciamo.
3. Coraggio, a prescindere dalle circostanze, o dalla reazione altrui, per esprimere ciò in cui credo e so che è giusto nella mia comprensione dei valori, supporto e sviluppo dell’ambiente in cui viviamo.
Tre caratteristiche che deve avere l’affare perfetto
Sono molto facili:
1 il cliente è soddisfatto;
2 tu sei soddisfatto;
3 hai ricevuto i soldi *** attenzione * hai ricevuto non li hai presi!
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Titolo: Vendere con passione
Autore: Georgi Hristulev
Genere: Saggio
Casa Editrice: 03 Edizioni
Prezzo: €16.50
Formato: 15,5x23x1
Pagine: 171
CODICE ISBN: 9788894954517
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